まんがなのでスラスラ読めた。
弱者が強者に勝つためには一点集中主義、No.1主義を実践するための差別化が大事という話だった。
なにが差別化ポイントになるのかはケースバイケースだし、それが本当に顧客に刺さるかはやってみないとわからないけど、当てずっぽうで施策をうち数字だけみて一喜一憂しているよりかは顧客と対話して動くことで正解にたどり着く可能性が上がりそう。
- 弱者の基本戦略は差別化
- 弱者とは一位以外すべて
- RFM分析(recency frequency monetary＝最新購買日、勾配頻度、購入金額)
- RFMI分析(item＝購入商品)
- 一点集中＆シェア7割
- 弱者の5大戦法＝局地戦、接近戦、一点集中、一騎打ち、陽動作戦
- グー・パー・チョキ理論(導入期、成長期、成熟期、撤退)
- 他分野へ参入する際はどんな大手であっても弱者になる
- 3K(継続発信、高質接触、個別対応)
- ランチェスター戦略の最終目標はどの分野でもいいのでNo1になること
- ABC分析(顧客規模 x 自社のシェアから高効率なセグメントを調べる)
- 分析結果からクリーニング店に営業
- お客様は高機能など望んでいない…むしろ複雑で面倒とさえ感じている…！扱いやすくシンプルに！それが顧客ニーズ！！
- 営業プロセス設計(アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージング、受注件数)
- 件数と進捗率を営業マンごとに差異比較して分析してPDCA
- 天の時、地の利、人の和＝タイミング、得意領域、チーム
- ランチェスター法則(F・W・ランチェスター) > クープマン・モデル > ランチェスター戦略(田岡信夫)
- 一点集中主義、No.1主義を実現する田岡式販売戦略(地域戦略、シェアアップ戦略、営業戦略、市場参入戦略)
